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「マニュアルを作成し、社内で徹底します。」

何か不祥事があったときに、よく聞かれるのがこれ。
やるべきことをすぐマニュアルに頼ろうとする安易な風潮が非常に強い。

マニュアルを作ればいいという感じ？

というか、マニュアルがないと行動に移せないという組織が増えているのではないか？

いや、そもそもそんなところはマニュアルを作ったところで、所詮まともに実行はしやしない。



なぜ、そんなことになっているのか？

会社を動かしているものは何か？

人を動かしているものは何か？

誰がどのようなリーダーシップを発揮しているのか？



オットー・シャーマー氏は著書「Theory Ｕ：Leading from the Future as it Emerges」（「Ｕ理論：出現する未来からのリーダーシップ」）の中で、組織の中におけるリーダーシップの内面的な本質、ひいては行動を起こす源泉について次のようなことを述べている。



「根本的に、リーダーシップとは、個人やグループが状況に対してどのように注意を払い、どのように対応するかを決定し、転換すること」である。

しかし、「組織の中における注意の構造的習慣を変えるどころか、認識されていない」のが実態であると。

どんな企業においても、組織風土として「注意の習慣を認識できるようになるためには、とりわけ「聞く」という特殊技術が必要」になっている。



つまり、組織を変えるためには「聞く」ということが鍵を握るとオットー・シャーマー氏はいっている。



「聞き上手は話し上手」とはよく言われる言葉ではあるが、これは相手の話をよく聞かずに、一方的に自分の立場を前提に自分の言いたいことを主張しただけでは相手は受け入れられないというもの。

論理的に理屈で言えばいうほど、いくらその主張が正しくても相手は耳は聞いても、心は塞いでしまう。

誰しも、相手のいかに自分が正しいかとか、どれだけすごいことをしているかとか、どれだけ稼いでいるかとかそんな自慢話のようなことは聞きたくもない。

そんな人には誰も付いていこうという気にはならない。


相手に納得してもらい、理解してもらい、かつ、共感してもらうためには、こちが言いたいことを一方的に主張するのではなく、相手と協調しながら話を進めていかなければコミュニケーションが成り立たないのは当然。



これは、ビジネスにおける顧客との関係でも同じで、とくに、プレゼンテーション、営業、接客などにおいて聞き上手かどうかでその成果にも大きく影響することになる。

相手の立場を踏まえながら自分の伝えたいことを伝える。

それは、自分の思うイメージと相手の思うイメージとの共有の問題。

自分の中で相手の思うイメージを取り込み、自分のイメージを相手に届けるという内面的なプロセスそのものになる。


つまり、

「聞く」ということは、コミュニケーションの重要な要素であると同時に、そのプロセスは自分の「内面の思考」そのものでもある。

そして、重要なのは、そうした内面の思考が実際の行動に影響を与えることだ。

思考のレベルをどれだけ掘り下げるかによって個人または組織における行動のレベルが変わる。

もし、表面的なレベルでの思考だとしたら、それに対する行動も表面的な行動にしかならないのは当たり前だろう。


組織の中におけるマネジメント手法として、何らかの対応のためにマニュアルを作成して、従業員を教育するというのは一つの方策ではあるが、その対応がどれだけの思考レベルをベースに作られたものか。

そもそも、マニュアルというのは、何かの作業手順を整理したものに過ぎないので、そこに深い思考に基づくというものではない。


単純に、「マニュアルを作成して・・・」ということが組織全体としての対応の考え方であるならばそれはかなり思考レベルが低い組織がいうことであり、対外向けに言い訳をするためだけの言葉だと思ってもいい。

問題の解決策を対処療法としてしか捉えていないという証になるわけだ。


言い方を変えれば、問題認識そのものが、「今回はたまたま・・・」「従業員の不注意で・・・」「管理が行き届いていなくて・・・」などのような浅いレベルでの思考によるものだ。



本当はもっと根本的なところが病んでいるのではないか？

まさしく、思考停止状態、いや脳死状態。

だから、何も変わらないし、いくらマニュアルを作ったところで変われない。


なぜか？

マニュアル作成とそれに基づいた形式的な行動を従業員に求めることが目的になり、本来、誰のためにどういう行動を取るべきかということに結びついたものになっていないからだ。

こうなると、環境の変化や日々の現場での臨機応変的な対応にはならならいのは当然のことであり、顧客の感情とはかけ離れたものになるのも仕方ない。


このようなことは本来求められるリーダーシップではないし、真のリーダーではない。



今後、激変する環境において、組織の中でどうリーダーシップを発揮すればいいのか、個人としても自らの事業をどうすすめていけばいいのか。

浅い思考レベルによる対処方法では問題は解決しないのである。



「問題を生み出したのと同じレベルの意識では、その問題を解決することはできない」（アルバート･アインシュタイン）



では、どうすればいいのか？


真のリーダーとなるためには、将来の夢を自らの言葉で熱く語り、それを組織の価値感として、あらゆる行動の判断基準として、常に前向きに行動していく人でなければならない。

そのためには、思考レベルを深く掘り下げていくことによって得られる未来のイメージを人と共感・共有し、創造していくことが求められる。


その鍵を握るのがオットー・シャーマー氏の「Ｕ理論」である。


注）神田昌典著の「全脳思考」ではＵ理論について一部紹介している。
ほとんど思考停止状態の経営者層や幹部層はともかく、これから会社を引っ張っていく30～40前半の課長クラスの人は必ず読むべき。

神田昌典著「全脳思考」の詳細はこちら

先日、出張先から事務所に戻ってみると大き目の茶色い封筒が届けられていた。早速中をあけてみると、神田昌典氏の手紙が添えられ、「全脳思考」という459ページもの分厚い本が入っていた。
表紙をめくると、なんと、神田昌典氏直筆のサインが書かれているではないか。これには驚き、そして感激した。



そもそも、なぜ、この本を神田氏が私に贈呈したのか？

これも一つのマーケティング戦略であることは容易に理解できたが、思い起こすとそういえばそのきっかけとなったことがあった。

半年前くらいに神田昌典氏が「全脳思考モデルセミナー」を開催することになり、直感的に私はこれは面白いセミナーだなと感じ、その時点で行けるかどうかは分からなかったが、とりあえず、今現在取り組んでいるプロジェクトや抱えている問題や今後のことについて自分の考えを書いて参加希望のメールを送ったのがきっかけ。

結局、仕事のスケジュールなどの関係で私がそのセミナーに参加することはなかったが、私としても何かのメッセージを伝えたいということでメールを送ったことが、こんな形になったということ。

それはともかく、

早速、この「全脳思考」を読み始めた。

神田氏はこの本の冒頭でこう言っている。

「本書は、私のビジネス書の最高傑作になるだろう。」と。


しかし、正直言って、最初はこの本で何を言いたいのかがスッと入ってこなかった。

これまで神田氏の本はほとんど読んでいる私としては、かなりの違和感を覚えた。

というのも、これまでの本とは文章のスタイルにしても、書いてある内容にしても全く異なるものだからだ。

次元が違うといってもいい。

これまでは彼が最初に日本に持ち込んだとも言われるダイレクト･レスポンス・マーケティングについて、中小企業経営者に向けて面白おかしく、分かりやすく書いた本が多かった。

集客するためのコピーの書き方をはじめ、要は、即効で売上に直結するためのマーケティング手法の本だったといってもいいだろう。

誰でも分かりやすく読みやすいし、内容も刺激的、かつ、実践的な本ばかりだった。


ところが、そういうことを期待していた人にはショックなはずだ。
とくに、これまで神田氏のコンサルを受けてきた中小企業の経営者のオジサンは外国語の本を読んでいるような感じかもしれない。

なぜなら、この本にはそうした中学生でも分かるような言葉で書かれた分かりやすいマーケティング手法についてはどこを読んでも見当たらないからだ。

見当たらないどころか、

「営業している会社は、もはや時代遅れ。営業しなきゃならないようじゃ、先行き暗い。」

と言い切っている。

これについては、集客営業のプロとして行ってきた神田氏自身もこれまでの自分を真っ向から潔く否定。

今までは何だったのかという感じだが、それを気付いてしまった以上仕方ないとあっさり言ってのけている。



さらには、これまでインターネットでの広告・集客についてはほとんど語ることのなかった神田氏が、ネットでの「検索」のことについても多くを語っている。

だからといって、検索結果の上位表示を目的としたＳＥＯの手法を言っているわけではない。

むしろ、今盛んに行われているカテゴリーキーワード検索を前提にしたＳＥＯ対策であるとか、これはＰＰＣについても同様だが、

「残念ですが、すでにあなたの事業は失敗しています。」

と断言している。

ここに本質があるわけだが、これも意味が分からない人にとっては、それ自体何のことかという感じかもしれないし、逆に神田氏が「指名検索」の重要性を言ったことで、やっぱりこれからはネットで検索されないとね、と単純に思うかもしれないけど、本質で言えば、いわゆるネットの検索そのものを言っているのとは違う。

ここら辺は、とくにカテゴリー･キーワードを使ってＰＰＣからの集客でで稼ごうとしている人などはしっかり肝に銘じてほしいところだ。




さて、この本のメインテーマとなるのは「全脳思考モデル」という思考のフレームワークだが、シンプルであるが、事の本質を突いたものであり、それをビジュアルに表現するものとして書かれている。

この「全脳思考モデル」のポイントはいくつかあるが、
私なりに感じたことを書くと、

・顧客の状態の変化をもたらすことを縦軸としていること
・顧客が満足な状態になるまでの時間軸を設定していること
・顧客が将来１２０％満足している姿をイメージ化してそれを最初に目標としていること
・スタートは、顧客が購入した後、つまり販売後からスタートするというものであること
・顧客が満足な状態になるプロセス、シナリオを曲線として描き、そのプロセスの中で何をすべきかを明確にするものであること
・曲線であることは、物事が直線的に進むものではなく、試行錯誤や失敗も踏まえながらそれも一つのエピソードとしてとらえるべきものであること

さらに、重要なのは
・そのシナリオ自体が、顧客の成長のシナリオであるとともに、自己の成長を表すものであり、共感しながら、一つのイメージに向けて進んでいくことが重要というメッセージがこめられているものであること
・この全脳思考モデルをもとにしてディスカッションをすることにより、組織の中でのコミュニケーションが活性化し、イメージを共有化することにより、結束力が強まること。また、そうした表現力を身につけることでリーダーシップ力を身につけるといったことにもつながる


この全脳思考モデルについては、神田昌典氏自身がYOUTUBEの動画で解説しているので是非見てほしい。


■神田昌典がYoutubeで解説「全脳思考モデル」クイックバージョンその１



■神田昌典がYoutubeで解説「全脳思考モデル」クイックバージョンその２



■神田昌典がYoutubeで解説「全脳思考モデル」クイックバージョンその２



この「全脳思考」を通じて神田氏が伝えようとしていることは、単に新たな思考のフレームワークを提示するというものではない。

この本の中では、神田氏の全脳思考モデルだけではなく、そのベースともいえるオットー・シャーマ氏の「Ｕ理論」であるとか、マインド・マップの開発者であるトニー・ブザン氏の「ＴＥＦＣＡＳ」などの重要な思考のフレームワークも紹介されている。

それらが、この本に書かれていることを表面的に理屈としてとらえて読むような人によっては、いろんな理論のいいとこどりをして詰め合わせをしただけではないかとか、またお得意の海外からの輸入かとか、そういう見方をするような人も多いだろう。

何が書いてあるのかがよく分からない、面白くない、効果があるかどうかは疑問だ、たいして得られるものがないと。

それは、今までの神田氏の著作のようなスタイルを期待していた人には、そう思うのも仕方ないかもしれない。

そういう反応が出ること自体、本人も当然予測していることであり、それでもなお、あえて一般向けしないような分かりにくいと思われる本を神田氏はこの世に出した。

それはなぜなのか？

それは、今、このときに、訴えないといけない理由がそこにあるから。


世の中は大きく変わっている。しかも、この数年間で大きく変わらざるを得ない時期に来ているから。
求められるものが大きく変わってきている。

これは分かる人には分かる。すでに起きている未来だから。

神田氏は独特の鋭い分析力と感性の中で、この時代の変化の中で、今後とくにビジネスに携わるものにとって最も重要だということを伝えなければという使命に基づき、この本を出した。

ただ、神田氏はこれまでにも分かってはいたけど、これまでは世のニーズに対応する形で集客･営業手法をメインとしたものを中心としたコンテンツを提供してきたが、この時代の変化の中でそういったものだけでは解決しない、もっと根本的なところを解決するようにしないと社会そのものがよくはならないという思いにかられて、渾身の思いをこめてアウトプットしたのがこの「全脳思考」だと私は感じる。

人の幸せ、よりよい社会の構築といった想い、そして自分の使命感がある人には神田昌典氏がこの本で伝えていきたいことの本質は理性や理屈だけで理解するということではなく、むしろ感覚的、感性もあわせて感じることで分かるだろう。

それが、全脳思考だから。

ここから何かを、感じていただければと。

神田昌典著「全脳思考」の詳細はこちら



追伸：

この本は、今、サラリーマン生活から、新たに会社を経営する立場になって
日々頑張っている鹿児島県のＹさんにはとくに得るものが多い本でしょう。
Ｙさんが今、自分でやりたいことや、苦労していることの問題を
どのような視点で解決していけばいいか、そのヒントが「全脳思考」 にあるからです。

世の中には無料！という言葉があふれかえっている。

無料サンプル、無料サービス、無料レポート、無料お試し・・・

無料という言葉は人を動かす大きな力がある。

仕掛ける側とすれば、無料という魅力的なキーワードで人を集客することがねらいだ。

釣られる方としても、無料で何かがもらえるのなら悪い気はしない。

しかし、無料の後には当然、バックエンドの売り込みが待っている。

それも今や常識として分かってはいるけど、目先の無料の誘惑にはなかなか勝てない。

それが人の心理。

無料がもたらす人の行動については、ダン・アリエリーが「予想どおりに不合理」という本の中で分かりやすく書いている。

例えば、アマゾンも一定額以上を注文すると配送料無料としているが、これも過去に実は失敗があって、アマゾンのフランス支社では配送料を無料でなく、１フランにしていたが思った効果はなかったが、配送料を無料にしたとたんやはり大きな効果があったという。

配送料を無料にすることによるコスト負担以上にそれをペイしてあまり余るほどの受注が取れるということ。

実際、本を注文するときにあと数百円注文したら配送料が無料になるのならとあまり欲しいと思っていなかった本をついで買いしてしまうことはよくあることだ。

この「予想どおりに不合理」という本のサブタイトルは、”行動経済学が明かす「あなたがそれを選ぶわけ」”とつけられているように、人が何かを選択するときになぜ非合理的とも思われるような行動をとってしまうのかということについて様々な事例をもとに非常に分かりやすく解説している行動経済学の本だ。

予想どおりに不合理というタイトル自体、予想どおりという言葉と不合理という言葉が相反するものではあるが、人は不合理と思われるような行動を予想どおりに行ってしまうものだ。

理性をもって合理的に考えればそれを選ぶはずはないのに、なぜかしらこっちを選んでしまうということがよくある。

そういった人の選択行動のなぜ？を研究するのが行動経済学であり、ビジネス心理学という言い方もできるかもしれない。


なにはともあれ、ビジネスで成功するためには人の心理を知らなければいけない。

この本を読めば、いろんなところでここに書かれてあることが戦略的に使われているのがよく分かるようになるはず。

もしかしたら、あなたは知らず知らずのうちに心理的に誘導されていたりして・・・。

この本はこっそり読むことをおすすめしたい。










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昨日、何気なく手にして衝動買いをした本の冒頭にこんなことが書かれていた。

1992年9月27日、アメリカの公益科学センターが記者会見である重大発表を行った。
「町の映画館でよく売られているＭサイズのバターポップコーンには、動脈を詰まらせる脂肪が含まれています。その脂肪量は、ベーコンエッグの朝食と、ビッグマックとフライドポテトの昼食と、ステーキに付け合わせたっぷりの夕食を合わせたより、さらに多いのです！」

このメッセージを聞いた人はポップコーンを食べるのを少しためらうだろう。
事実、この発表後、ポップコーンの売り上げは激減し、今では当時ポップコーンに使っていたココナッツ油は使用中止されることとなった。


ここにあげたことはある一つのメッセージ（アイディア）がどれほど人の記憶に焼きつき、人の行動に結びつけたかを示す例として「アイディアのちから」という本に書かれていたものだ。


どんなビジネスにおいても宣伝や広告などそこにあるメッセージは、人の購買意欲をかきたてて、購買行動という結果に結びつけることを目的としている。

このメッセージに込められているアイディアが相手の記憶に残らなければ、人は行動に移さない。
購買という行動に結びつかないような、人の記憶に残らないアイディアはビジネスにおいては何の価値も生み出さない。

どんなにいいセールスレターを書いたつもりになっても全く成果が出ない。
どんなにいいキャッチコピーを作ったとしても全く集客に結びついていない。

これは要するに、そのセールスレターなりキャッチコピーに書かれたアイディアが伝わっていないか、伝わっていたとしても購買に結び付くまで記憶に残っていないかのどちらかである。

とくにダイレクトマーケティングの場合、その場で購買をためらったら買ってくれる確率はほとんどない。一度逃げた客は戻らないというのが常識。
ということは、いかに記憶に残るようなメッセージ、そしてその中核となるアイディアをどう伝えるかが重要なポイントになる。

そこで、記憶に残るアイディアを作る方法が書かれた本がこれ。

「アイディアのちから」　チップ・ハース＋ダン・ハース著

この「アイディアのちから」には「記憶に焼きつくアイディアの６原則」について書かれており、これらはどれも言ってみればセールスレターを書く上での大原則でもある。

ということで、この本は、とくにセールスレターなどを書くためにコピーライティングを身につけたい人には必ず読んでおいてほしい本である。
セールスレターの書き方とか、コピーライティングそのものの本ではないが、そういった専門書よりよっぽど役に立つのは間違いないし、高額でしかも下手なセミナーや情報商材を買うよりは、たった1600円で「記憶に焼きつくアイディアの６原則」について書かれた本を買った方が何十倍もお得だ。

この本も読まずして、セールスレターとか、コピーライティングを語ってはいけない。

いや、実は、あまり知られたくない本の一冊。









追伸：

この本を読んで理解することであなたは次のような症状に対して解決策を見つけることができる。

「誰も聞いてくれない」
「こんなことは聞き飽きて退屈している」
「聞き手の集中力が切れた」
「うなづきながら説明を聞いていたのに、全く行動に結びつかない」
「聞き手の知識レベルがバラバラで教えにくい」
「全く取り合ってくれない」
「いちいち難癖をつけてくる」
「聞き手が覚めている」
「誰もやる気にならない」
「同じことを言っても以前より反応が落ちている」

どれをとってもよくあることで、すべて自分が伝えるアイディアに力がないということ。

このＧＷに全米150万部のベストセラー「アイディアのちから」を読んで自分のアイディアの力をパワーアップしてみてはいかが？

ちなみに、最近人気の勝間和代氏が自らこの本の解説を申し出て、勝間和代氏もこれをベースに実践している「優れたフレームワーク」として紹介している。
→成果に結び付けたい人は「アイディアのちから」でパワーアップ



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たまたま本屋で見つけた「マインドマップ営業術」という本を見つけた。
マインドマップの創始者であるトニー・ブザン氏が営業マンのスペシャリストでもないのに営業のことをどのように書いているのか疑いの目を持ちつつ手にした。

しかし、数ページ読んだだけで、その疑問が一瞬にして吹き飛び、昼食をとる時間も惜しんで食らいついて読んでしまった。なぜなら、これまで著名なセールスの達人－ジグ・ジグラー、ブライアン・トレーシー、ジェフリー・ギトマーなどが言ってきた根本的なことをマインドマップという脳力の視点からそのものずばり書かれているからだ。

すでに多くの人が知っているようにトニー・ブザン氏が提唱したマインドマップは自分の思考を脳内映像として描くものである。
現在では、単にアイディアを生み出すためのツールであったり、記憶力を高めるためのものというだけにとどまらず、コミュニケーションを円滑化するためのツールでもあり、今やビジネスのあらゆる場面でこのマインドマップを使う人が増えてきている。
注）神田昌典氏が絶賛したこの本にマインドマップを仕事にどのように生かすことができるかが書かれている。→「仕事に役立つマインドマップ」


営業というのはとくにコミュニケーションのスキルが重要となってくる。つまり、お客の言葉を「聞く力」とお客に「質問する力」。
顧客の言葉を聞くことによって顧客が望んでいるニーズをイメージ化し、顧客が購買決定に至る手助けをするために質問をすることによって欲しいものを具体的にイメージ化することである。
この作業を売る側と買う側の脳内映像が一致させるスキルが営業力になる。

本書の中で特に、「第２部　情報を財産に変える」の中に書かれている「情報という付加価値で差がつく」、「第３部　顧客獲得の極意」の中に書かれている「顧客のニーズをピタリと当てる方法」、さらに「第３部　「売れる」営業マンになる」の中の「営業において望むとおりの結果を生み出すための２つの秘訣」などはまさに営業の極意とも言えるものであり、これを実践するだけでも大きな成果をもたらすことになるだろう。

トニー・ブザン氏はこういう。
「あらゆる営業行為は、まさに脳対脳のやりとりである。売る側の脳が買う側の脳に働きかけるのだ。」

この「マインドマップ営業術」は法人営業・個人営業にかかわらずあらゆる営業マンにとって強力な武器になるものである。

→マインドマップ営業術


なお、この本に書かれていることを身につけるためには、自分で実際にマインドマップを書くスキルが欠かせない。


★まだマインドマップのことを知らない人はこちらがおすすめ。


ザ・マインドマップ




★マインドマップの詳細な書き方についてはこちらがおすすめ。

マインドマップが本当に使いこなせる本





★実際にマインドマップを描くためのＰＣソフトはこれがベスト。