行動経済学 Archive

世の中には無料！という言葉があふれかえっている。

無料サンプル、無料サービス、無料レポート、無料お試し・・・

無料という言葉は人を動かす大きな力がある。

仕掛ける側とすれば、無料という魅力的なキーワードで人を集客することがねらいだ。

釣られる方としても、無料で何かがもらえるのなら悪い気はしない。

しかし、無料の後には当然、バックエンドの売り込みが待っている。

それも今や常識として分かってはいるけど、目先の無料の誘惑にはなかなか勝てない。

それが人の心理。

無料がもたらす人の行動については、ダン・アリエリーが「予想どおりに不合理」という本の中で分かりやすく書いている。

例えば、アマゾンも一定額以上を注文すると配送料無料としているが、これも過去に実は失敗があって、アマゾンのフランス支社では配送料を無料でなく、１フランにしていたが思った効果はなかったが、配送料を無料にしたとたんやはり大きな効果があったという。

配送料を無料にすることによるコスト負担以上にそれをペイしてあまり余るほどの受注が取れるということ。

実際、本を注文するときにあと数百円注文したら配送料が無料になるのならとあまり欲しいと思っていなかった本をついで買いしてしまうことはよくあることだ。

この「予想どおりに不合理」という本のサブタイトルは、”行動経済学が明かす「あなたがそれを選ぶわけ」”とつけられているように、人が何かを選択するときになぜ非合理的とも思われるような行動をとってしまうのかということについて様々な事例をもとに非常に分かりやすく解説している行動経済学の本だ。

予想どおりに不合理というタイトル自体、予想どおりという言葉と不合理という言葉が相反するものではあるが、人は不合理と思われるような行動を予想どおりに行ってしまうものだ。

理性をもって合理的に考えればそれを選ぶはずはないのに、なぜかしらこっちを選んでしまうということがよくある。

そういった人の選択行動のなぜ？を研究するのが行動経済学であり、ビジネス心理学という言い方もできるかもしれない。


なにはともあれ、ビジネスで成功するためには人の心理を知らなければいけない。

この本を読めば、いろんなところでここに書かれてあることが戦略的に使われているのがよく分かるようになるはず。

もしかしたら、あなたは知らず知らずのうちに心理的に誘導されていたりして・・・。

この本はこっそり読むことをおすすめしたい。










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昨日、何気なく手にして衝動買いをした本の冒頭にこんなことが書かれていた。

1992年9月27日、アメリカの公益科学センターが記者会見である重大発表を行った。
「町の映画館でよく売られているＭサイズのバターポップコーンには、動脈を詰まらせる脂肪が含まれています。その脂肪量は、ベーコンエッグの朝食と、ビッグマックとフライドポテトの昼食と、ステーキに付け合わせたっぷりの夕食を合わせたより、さらに多いのです！」

このメッセージを聞いた人はポップコーンを食べるのを少しためらうだろう。
事実、この発表後、ポップコーンの売り上げは激減し、今では当時ポップコーンに使っていたココナッツ油は使用中止されることとなった。


ここにあげたことはある一つのメッセージ（アイディア）がどれほど人の記憶に焼きつき、人の行動に結びつけたかを示す例として「アイディアのちから」という本に書かれていたものだ。


どんなビジネスにおいても宣伝や広告などそこにあるメッセージは、人の購買意欲をかきたてて、購買行動という結果に結びつけることを目的としている。

このメッセージに込められているアイディアが相手の記憶に残らなければ、人は行動に移さない。
購買という行動に結びつかないような、人の記憶に残らないアイディアはビジネスにおいては何の価値も生み出さない。

どんなにいいセールスレターを書いたつもりになっても全く成果が出ない。
どんなにいいキャッチコピーを作ったとしても全く集客に結びついていない。

これは要するに、そのセールスレターなりキャッチコピーに書かれたアイディアが伝わっていないか、伝わっていたとしても購買に結び付くまで記憶に残っていないかのどちらかである。

とくにダイレクトマーケティングの場合、その場で購買をためらったら買ってくれる確率はほとんどない。一度逃げた客は戻らないというのが常識。
ということは、いかに記憶に残るようなメッセージ、そしてその中核となるアイディアをどう伝えるかが重要なポイントになる。

そこで、記憶に残るアイディアを作る方法が書かれた本がこれ。

「アイディアのちから」　チップ・ハース＋ダン・ハース著

この「アイディアのちから」には「記憶に焼きつくアイディアの６原則」について書かれており、これらはどれも言ってみればセールスレターを書く上での大原則でもある。

ということで、この本は、とくにセールスレターなどを書くためにコピーライティングを身につけたい人には必ず読んでおいてほしい本である。
セールスレターの書き方とか、コピーライティングそのものの本ではないが、そういった専門書よりよっぽど役に立つのは間違いないし、高額でしかも下手なセミナーや情報商材を買うよりは、たった1600円で「記憶に焼きつくアイディアの６原則」について書かれた本を買った方が何十倍もお得だ。

この本も読まずして、セールスレターとか、コピーライティングを語ってはいけない。

いや、実は、あまり知られたくない本の一冊。









追伸：

この本を読んで理解することであなたは次のような症状に対して解決策を見つけることができる。

「誰も聞いてくれない」
「こんなことは聞き飽きて退屈している」
「聞き手の集中力が切れた」
「うなづきながら説明を聞いていたのに、全く行動に結びつかない」
「聞き手の知識レベルがバラバラで教えにくい」
「全く取り合ってくれない」
「いちいち難癖をつけてくる」
「聞き手が覚めている」
「誰もやる気にならない」
「同じことを言っても以前より反応が落ちている」

どれをとってもよくあることで、すべて自分が伝えるアイディアに力がないということ。

このＧＷに全米150万部のベストセラー「アイディアのちから」を読んで自分のアイディアの力をパワーアップしてみてはいかが？

ちなみに、最近人気の勝間和代氏が自らこの本の解説を申し出て、勝間和代氏もこれをベースに実践している「優れたフレームワーク」として紹介している。
→成果に結び付けたい人は「アイディアのちから」でパワーアップ



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